Roberto Gracioso é Diretor Comercial da Rede Pan de Hotéis, Vice-Presidente da ABIH-SP e Coordenador do Núcleo de Pesquisa da entidade. Bacharel em Hotelaria e pós-graduado em Gestão de Empresas e Docência no Ensino Superior, ele atua há mais de três décadas no setor, com ampla experiência em gestão, planejamento estratégico e análise de mercado hoteleiro.
REDAÇÃO DO DIÁRIO
Na entrevista a seguir, Gracioso analisa os resultados da hotelaria paulista com base em dados da ABIH-SP, abordando temas como a queda na diária média, os efeitos da sazonalidade entre destinos corporativos e de lazer, o desafio da mão de obra qualificada e as tendências tecnológicas que estão moldando o setor. Ele também compartilha projeções para o último trimestre do ano, destacando as oportunidades e riscos que os hoteleiros devem considerar no cenário atual.
DIÁRIO – O levantamento da ABIH-SP apontou em agosto uma elevação de +0,81% na taxa de ocupação, mas queda significativa de -4,50% na diária média, resultando em retração de -3,73% no RevPar. Como o senhor interpreta esse cenário de leve crescimento da ocupação aliado à queda de rentabilidade?
ROBERTO GRACIOSO – Para interpretar esse cenário, é importante entender os três principais indicadores que usamos na hotelaria: a taxa de ocupação, a diária média e o RevPar. A taxa de ocupação mede quantos apartamentos foram efetivamente ocupados; a diária média mostra o valor médio das diárias vendidas; e o RevPar, que é o produto da ocupação pela diária média, indica a receita gerada por apartamento disponível.
Quando a taxa de ocupação sobe e a diária média também, o RevPar aumenta. Mas se um dos dois cai — como foi o caso da diária média em agosto —, o RevPar também tende a cair, mesmo que a ocupação tenha tido um leve crescimento. É o que chamamos de proporcionalidade inversa. Neste mês, apesar da ocupação ter subido 0,81%, a redução de 4,5% na diária puxou o RevPar para baixo.
Esse tipo de resultado exige uma análise mais ampla, considerando histórico de anos anteriores, sazonalidade, cenário político-econômico e as características específicas de cada empreendimento. No meu entendimento, tivemos alguns fatores que pressionaram as tarifas para baixo: a retomada corporativa foi mais tímida, a demanda de lazer no inverno caiu antes do esperado, e o alto custo dos financiamentos pode ter levado os hotéis a adotarem estratégias tarifárias mais agressivas. Isso manteve a ocupação, mas reduziu a rentabilidade.
DIÁRIO – Observamos que regiões de perfil corporativo, como a Capital Paulista e a Mogiana, tiveram bom desempenho, enquanto destinos de lazer, como o Litoral Paulista, registraram forte retração. Que fatores estruturais explicam essa diferença de comportamento entre os segmentos?
ROBERTO GRACIOSO – Desde o início da pesquisa da ABIH-SP, em julho de 2020, buscamos comprovar a sazonalidade das macrorregiões do Estado. A partir da coleta e tratamento dos dados, conseguimos identificar padrões de comportamento previsíveis entre destinos corporativos e de lazer.
As MRTs de perfil corporativo, como a Capital Paulista, Alta Mogiana, Bandeiras Polo Corporativo, entre outras, normalmente se destacam fora dos períodos de férias e feriados. Já as regiões de apelo ao lazer — como o Litoral Paulista, Circuito das Águas, Vale do Rio Grande e Campos do Jordão — performam melhor nos períodos de folga e férias escolares.
Em agosto, por exemplo, a Capital retoma as atividades corporativas com força, enquanto Campos do Jordão entra em declínio após a temporada de inverno. Esse comportamento é recorrente e, portanto, estrutural.
Para reverter resultados negativos em destinos de lazer, é essencial promover eventos atemporais, captar congressos, shows e ações que atraiam novos públicos fora da alta temporada. As entidades regionais têm um papel fundamental nesse fomento. Só assim é possível reduzir a dependência da sazonalidade e equilibrar os resultados ao longo do ano.
DIÁRIO – A pesquisa destacou ainda o desafio da relação funcionários por unidade habitacional, que permanece estável em 0,53, mas mostra queda acumulada de mais de 11% desde 2020. Quais estratégias os hotéis paulistas têm adotado para lidar com a falta de mão de obra qualificada?
ROBERTO GRACIOSO – Em 2020, estávamos prestes a bater recordes no setor, mas a pandemia trouxe uma ruptura inesperada. A hotelaria, que sempre se orgulhou de formar e manter uma mão de obra qualificada, foi obrigada a suspender contratos e, posteriormente, demitir em massa. Isso gerou uma evasão de profissionais experientes, muitos dos quais mudaram de ramo ou abriram seus próprios negócios e não voltaram mais ao setor.
Com isso, a média estadual, que em julho de 2020 era de 0,60 funcionários por UH, caiu para 0,26 em março de 2021. Hoje, está estabilizada em 0,53, mas isso ainda reflete uma perda significativa. Muitos dos novos contratados não têm experiência em hospitalidade, o que exige investimentos em treinamento e tempo de adaptação.
Outro ponto que passou a impactar o setor é a discussão sobre a escala de trabalho. Historicamente, a jornada 6×1 sempre foi aceita, mas hoje há uma resistência crescente entre os novos profissionais, que preferem a jornada 5×2 — o que, para muitos cargos operacionais, é inviável.
Diante disso, os hotéis têm duas opções: formar internamente novos talentos ou tentar atrair profissionais já qualificados, oferecendo benefícios e planos de carreira. Em alguns casos, também houve terceirizações ou cortes de serviços, como bares e manobristas, para adaptar a operação à nova realidade de mão de obra.
DIÁRIO – A ABIH-SP vem investindo no Portal do Hoteleiro como plataforma de informações e interação. Como tem sido a adesão dos hoteleiros ao portal e quais editorias ou seções estão despertando maior interesse?
ROBERTO GRACIOSO – O Portal do Hoteleiro foi criado com o objetivo de ser uma plataforma especializada, reunindo conteúdo qualificado, análises e tendências para apoiar gestores na tomada de decisões. Desde o lançamento, a adesão tem sido bastante positiva, tanto no Estado de São Paulo quanto em outras regiões do país.
Inicialmente, fizemos uma sondagem para entender quais editorias seriam mais relevantes, e “Marketing & Vendas” foi disparado a mais citada, seguida por Tecnologia, Reservas, Eventos, RH e Manutenção. Mas, com o tempo, percebemos que os hoteleiros começaram a explorar os demais conteúdos e entender que todos os temas são interligados e estratégicos.
O acesso gratuito e organizado por editorias tem facilitado essa navegação. O Portal já se consolidou como uma ferramenta prática e eficiente, e continua em expansão.
DIÁRIO – O portal também abriu espaço para o tema do retrofit tecnológico, com formulários de participação. Quais têm sido as principais percepções dos hoteleiros em relação a essa pauta e que impacto isso pode trazer ao setor no médio prazo?
ROBERTO GRACIOSO – O Retrofit Tecnológico é um dos temas mais relevantes hoje. Ele envolve automação, eficiência na operação e, principalmente, melhoria na experiência do hóspede. Os quatro pilares — redução de custos, gestão em tempo real, redução de erros e satisfação do cliente — tornam essa pauta estratégica para qualquer hotel.
A adesão ao formulário de interesse foi inicialmente conservadora, com apenas 7,69% de respostas. Mas isso vem crescendo. Já temos hotéis de perfis e regiões diferentes manifestando interesse, o que mostra a abrangência do tema.
O que todos têm percebido é que a modernização tecnológica eleva a diária média, fideliza o cliente e aumenta a competitividade. É um movimento inevitável, especialmente diante das novas gerações de consumidores, que buscam praticidade, conectividade e personalização.
DIÁRIO – Para finalizar, olhando para o último trimestre do ano, quais são as tendências que o senhor enxerga para a hotelaria paulista em termos de taxa de ocupação, diária média e RevPar, considerando o peso da demanda corporativa e a sazonalidade do lazer no Estado de São Paulo?
ROBERTO GRACIOSO – Embora não tenhamos sondagens específicas para o último trimestre, os cinco anos de pesquisa da ABIH-SP nos permitem algumas previsões. Sabemos que mais de 70% da demanda de turismo no Estado é corporativa e ligada a eventos.
O calendário de feriados prolongados neste segundo semestre não ajudou muito as MRTs de lazer — apenas o 20 de novembro, além do Natal e Ano Novo, oferecem oportunidade de emenda. Isso deve limitar o crescimento de destinos de lazer, exceto nos finais de semana e em ações promocionais pontuais.
Por outro lado, as MRTs corporativas devem manter desempenho aquecido até meados de dezembro. Grandes eventos como a Fórmula 1, shows em arenas e a Corrida de São Silvestre devem contribuir para a alta nos indicadores, especialmente na Capital.
Contudo, há fatores macroeconômicos que preocupam: instabilidade política, fuga de capitais, custo elevado do crédito e insegurança jurídica podem afetar o setor. Alguns acreditam que as viagens são cortadas nesses momentos; outros defendem que é justamente quando mais se investe em prospecção. Pela minha experiência de 35 anos, acredito que podemos enfrentar uma leve retração nos próximos meses, até que o cenário político e econômico se estabilize.
