Celso Guelfi, presidente da GTA,  sobre 2019: “se a confiança volta, as viagens aumentam”

O brasileiro ainda insiste em querer economizar naquilo que não deveria: o seguro viagem. Segundo números obtidos na Superintendência de Seguros Privados (Susep) pelo DIÁRIO, apenas 30% dos viajantes brasileiros lembram de adquirir o serviço quando compram um pacote de viagens para o exterior.

REDAÇÃO DO DIÁRIO

Para viagens domésticas, o desdém é ainda maior: 65%. No entanto, o trabalho que vem sendo executado pela Global Travel Assistance (GTA) tem mudado isso. Com uma frente de capacitação junto ao agente de viagem, a GTA tem convencido cada vez mais os profissionais do turismo a incluírem em sua cesta de produtos o seguro viagem e o de assistência. “O objetivo das capacitações é ensinar a vender”, afirma Celso Guelfi, presidente da GTA ao DIÁRIO. ““Para difundirmos a cultura do seguro viagem é preciso investir constantemente no preparo daqueles que estão em contato direto com o cliente final”, destacou Guelfi. Acompanhe abaixo a entrevista exclusiva concedida ao jornalista Paulo Atzingen:

DIÁRIO – A GTA se caracteriza por sua relação transparente com o agente de viagem. Você pode fazer um balanço deste trabalho?

CELSO GUELFI – Sim. Neste ano vamos atingir um número de 9.5 mil agências capacitadas, por meio de visitas presenciais, workshops, encontros etc. Nossa meta para 2019 é chegar a 10 mil agências. Participamos de inúmeras feiras de turismo e eventos do setor de lazer e entretenimento, totalizando 20 participações. Em termos de números de passageiros, o ano passado nós tínhamos uma estimativa de a média de 63 mil passageiros por dia, este ano já estamos na faixa de 5.3% acima, considerando apenas o mês de novembro. Comparando 2018 com  2019 nós já traçamos uma meta de aumentar para 10% esse número de passageiros. Devemos tudo isso aos agentes de viagem.

Por meio de nossa Campanha Seguro Premiado, no ano passado, nós tínhamos estimado mais ou menos entre 5.5 mil e 6 mil participantes, nós já alcançamos ainda em novembro, 6.3 mil participantes no seguro premiado.

A premiação funciona da seguinte maneira. Os 10 melhores vendedores do mês (quando eu falo vendedores eu falo clientes), premiamos com alguma hospedagem em um resort cinco estrelas. Temos vários acordos com diversos resorts espalhados pelo Brasil. Esta campanha possibilita profissionais de todo o país acumularem pontos de acordo com as vendas de seguro viagem da GTA.

 DIÁRIO – É necessário capacitar para um serviço tão essencial em uma viagem?

CELSO GUELFI –  Sim. O objetivo das capacitações é ensinar a vender. Como é que eu vendo uma segurança de viagem? O que que eu tenho que fazer para convencer o meu passageiro em um prazo muito curto dentro de uma agência que o objetivo dele foi comprar uma viagem, mas que ele deve também comprar uma assistência. Eu sempre faço a comparação da compra de um carro em uma concessionária. O vendedor quer te vender uma cadeira para colocar o bebê no banco de trás. Trata-se de um acessório importantíssimo, mas o objetivo era comprar apenas o carro. Na venda de pacotes turísticos o tempo para a venda do seguro-viagem é muito curto para o convencimento, então apresentamos argumentos muito fundamentados para que eles (os agentes de viagem) mostrem para o passageiro a sua importância. Já que em um processo de venda de viagem a segurança só aparece como quinto item de importância. O primeiro é o destino, o segundo é o tipo de transporte, o terceiro é o hotel, o quarto é o entretenimento e só por último é o seguro.

DIÁRIO – Celso, a regionalização dos planos de saúde tem ajudado a GTA a aumentar suas vendas?

CELSO GUELFI – Umas das mais importantes abordagens nesses treinamentos é dizer que tanto uma viagem para o exterior como uma viagem para dentro do território nacional, em ambas, o seguro viagem é fundamental. A gente fala o seguinte: “Olha, pergunta para o seu passageiro se ele tem plano de saúde, se ele não tiver você já tem como vender, se ele tiver plano de saúde você pergunta se é regional, porque se ele for regional ele vai atender apenas dentro de um certo raio geográfico, fora de domicilio ele não atende mais. E a aposta é muito grande. Estamos falando aqui de  40 reais de uma assistência que pode cobrir 30 mil reais, quer dizer 10 dias a pessoa que adquire o seguro gasta o que gastaria com uma coca cola, meia cerveja por dia. Este é um dos pontos de convencimento que utilizamos também.

DIÁRIO – Vocês vão ter uma reunião em dezembro com as seguradoras, o que vai ser discutido?

CELSO GUELFI – Reunião com a seguradora a gente tem todo o dia (risos). Eu reforço que as seguradoras entraram neste negócio de seguro viagem, mas elas, francamente, não entendem muito bem o métier do turismo né, esse que é o problema… não que elas não entendem de seguro, elas não entendem do métier do turismo. Todo final de ano as seguradoras chamam a gente para fazer uma avaliação de desempenho, tarifas, projeções, etc.

DIÁRIO – Qual a tua perspectiva para 2019 com esse novo cenário político pós-eleição?

CELSO GUELFI – Olha o mercado já começou a mostrar confiança. Fizemos uma meta para aumentar 10% nosso número de passageiros e isso deve repercutir nuns 15 a 18% em faturamento para o próximo período e nós motivamos a nossa equipe em cima disso porque todo mundo vinha em uma apreensão muito grande dependendo dessa promessa política, não só em termos de Brasil, mas em termos globais. Se você olhar a confiança das bolsas de valores elas apresentaram uma melhora, se você olhar o dólar teve um recuo; quer dizer, isso ai é confiança que as pessoas passam a ter. Eu falo porque tinha muita gente que não sabia se ia viajar, mesmo trabalhando; se o emprego dele ia durar se não ia durar etc. Números apontaram que cerca de 170 empresas saíram do Brasil, e algumas dessas já anunciam sua volta, inclusive trazendo mais investimento, o que gerará mais emprego, e mais confiança. Se a confiança volta, as viagens voltam.