Em entrevista exclusiva ao DIÁRIO DO TURISMO, o diretor de desenvolvimento e de novos negócios do grupo Nobile Hotels & Resorts, Rafael Guaspari fala sobre o processo de convencimento e ‘conquista’ dos novos hoteleiros independentes. Com mais de três décadas na hotelaria, Guaspari oferece uma visão muito clara dos espaços (leia-se hotéis) que a rede Nobile vem conquistando no Brasil e na América Latina através de um dos princípios do mundo dos negócios: “vender um bom produto e entregar o que vendeu”. “Com esse nosso modo de trabalhar, com muita tecnologia, muito sistema, a gente consegue colocar na casa do pequeno hoteleiro e do hotel independente uma tecnologia de hotel grande e ele, imediatamente, começa a produzir e os resultados aparecem”, diz nessa entrevista concedida ao jornalista Paulo Atzingen, editor do DIÁRIO. Apresentamos essa conversa abaixo, em tópicos.
Patrão são os investidores
“A pandemia nos ensinou que nós temos que fazer mais por menos”
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Na Nobile aprendemos que quem é o nosso patrão são os investidores, então temos que cuidar muito bem deles. A única maneira de se manter contratos é produzir resultados. Então a gente investe no bom relacionamento com nossos investidores e temos também investido muito para gerar resultados. Até um tempo atrás investíamos em resultados para a imagem pra rede, hoje não são tão necessárias. Hoje, a pandemia nos ensinou que nós temos que fazer mais por menos, tem que ter uma mente eficiente e mostrar que a gente consegue investir, ter lucros e remunerar investimentos mesmo muito caros. Então, acho que esse é um ponto fundamental da Nobile que é crescer e em parceira com os investidores.
Gestão eficiente
“Um hotel independente que tem seu nome na fachada há mais de 30 anos, não vai mudar pra Nobile Hotel”
Hoje nós estamos focados em gestão, como sempre tivemos. Esse ano estamos conseguindo assinar alguns contratos bem interessantes de gestão, focando mais em hotéis independentes de CNPJ único e não em condomínios onde tem muito sócios, conselhos etc. É uma relação um pouco menos complexa. Estamos também trabalhando forte em licenciamento, onde a gente cede a marca, cede todos os canais comerciais e o hotel independente continua operando com seu nome, com sua equipe operacional e coloca o By Nobile; isso também está indo muito bem. Nós já conseguimos fechar vários hotéis, neste formato de licenciamento. Veja que interessante, um hotel independente que tem seu nome na fachada há mais de 30 anos, não vai mudar pra Nobile Hotel. Ele quer continuar chamando Hotel X by Nobile.
Não se impõe, se convence
“Como nós somos uma empresa mais leve, a gente tenta sempre achar uma solução que muitas vezes não está dentro da caixa, mas funciona perfeitamente”
E ai tem outra coisa: se a gente faz uma parceria com um hotel independente e ele pega o nome dele e coloca Nobile Hotel e amanhã, por qualquer razão, a gente rompe nossa parceria, ele fica sem nada. Aí nós não estaríamos fazendo um trabalho legal com o investidor, a não ser que ele queira mudar de nome. A gente não impõe a mudança de nome, a gente nem coloca mais nome. Ele vai para todos os nossos diretórios, ele vai para todos os nossos sites, mas como hotel da família, só que ele vai manter o nome dele e mais o By Nobile. É muito difícil a gente impor alguma coisa, a gente convence. Então tudo que a gente faz com nossos investidores, a gente procura fazer de comum acordo. E como nós somos uma empresa mais leve, a gente tenta sempre achar uma solução que muitas vezes não está dentro da caixa, mas funciona perfeitamente.
Oportunidade de crescimento via Nobile
“Para fazer uma gestão eficiente o hotel precisa ter no mínimo uma massa de 140, 150 apartamentos se não a sua gestão é antieconômica”
Se tornar um by Nobile é a oportunidade de participar como um pequeno hotel de uma rede que tem hotéis grandes. Para fazer uma gestão eficiente o hotel precisa ter no mínimo uma massa de 140, 150 apartamentos se não a sua gestão é antieconômica. Com esse nosso modo de trabalhar, com muita tecnologia, muito sistema, a gente consegue colocar na casa do pequeno hoteleiro e do hotel independente uma tecnologia de hotel grande e ele imediatamente começa a produzir e os resultados aparecem. Eles começam a vender mais, eles começam a estar presentes em todas as feiras que a gente aparece, em todas as visitas que a gente faz. Eles jamais teriam condição de fazer um terço que eles fazem com a Nobile que basicamente recebe sobre o que ela produz. A gente cobre uma pequena taxa física pelo uso da marca e depois recebemos pelo o que o hotel produz.
A meta
“No fundo, venda é sempre venda”
A nossa meta é chegar nos 90 hotéis nos próximos 24 meses. Acredito que até podemos chegar antes, estou super-animado. As nossas estratégias, os nossos programas o que a gente está oferecendo para os hotéis é muito aderente, os nossos hotéis gostam e assinam o contrato conosco. Estou super otimista. Quem determina o crescimento é o mercado! Nós vamos para onde o mercado vai.
No fundo, venda é sempre venda. A gente acompanha o mercado, a gente vê hotéis em potencial, vê mercado onde estamos bem representados, individualizamos alguns produtos desse mercado e fazemos uma primeira chamada telefônica, normalmente se consegue uma reunião, uma reunião digital e a gente começa. A gente vai atrás.
Venda técnica
“Hoje a gente consegue fazer uma venda muito técnica, o que dificilmente um hotel independente consegue fazer”.
Um exemplo é Ribeirão Preto. Lá chamava Hplus Executive e passou a chamar Nobile inn Executive Ribeirão Preto. Ele (o proprietário) optou por ter a marca Nobile. Então lá a gente colocou a marca do investidor, se não seria Executive by Nobile. Estamos lá desde julho, e estamos mudando toda estrutura comercial, montando uma equipe. Esses hotéis conseguem gerenciar muito bem a sua operação. São famílias com muita experiência, gerencias com muita experiência, mas eles não têm o peso e o porte do sistema de uma rede que uma Nobile pode ter, já que gente investe muito em tecnologia de venda. Através da Ameris e da própria Nobile com marketing Eletrônico, estratégias digitais, sistemas e presenças de disparos. Então, hoje, a gente consegue fazer uma venda muito técnica que dificilmente um hotel independente consegue fazer. A gente consegue colocar rapidamente o hotel dentro da nossa família e começar a produzir e vender.
Atualmente a Nobile Hotels e Resorts alcança a casa de 62 hotéis com um número de quartos que ultrapassa os 8 mil.
