Reflexões sobre Revenue Management

Outros profissionais, entretanto, vão responder à pergunta, dizendo que RM é aumentar e diminuir tarifas. Esse é um grande engano! RM é muito mais do que isso

por Fernanda Mangini*

Eu tenho certeza que você já ouviu falar em revenue management ou, simplesmente, RM. Entretanto quando alguém lhe faz a pergunta: “Mas afinal, o que é revenue management?” qual é a sua resposta?

Aqueles que já estão mais familiarizados com o assunto, talvez respondam utilizando a clássica frase de Robert Cross, o primeiro a escrever sobre o assunto sob a ótica das cias aéreas em 1997: “é vender o produto certo, para o cliente certo, no momento certo, na tarifa certa, por meio do canal de distribuição certo”.

Outros profissionais, entretanto, vão responder à pergunta, dizendo que RM é aumentar e diminuir tarifas. Esse é um grande engano! RM é muito mais do que isso. Aumentar e diminuir tarifas, na verdade, é apenas um dos recursos utilizados para maximizar a receita de um hotel. Trata-se da estratégia mais comum em RM, baseada no velho princípio da lei de oferta e demanda, ou seja, quanto maior a procura, maior o preço e vice-versa.

As companhias aéreas foram as primeiras, no segmento de viagens, a aplicar este conceito na venda de assentos. Quando havia bastante demanda, era fácil: bastava aumentar os preços. Mas, o que fazer nos períodos de baixa demanda? O que fazer para vender a quantidade mínima de assentos necessária para cobrir as despesas fixas de um voo?

Surgiram então as tarifas com desconto para compras realizadas com mínimo de 7 dias de antecedência. Ao vender antecipadamente uma quantidade específica de assentos a uma tarifa inferior, as companhias aéreas impulsionavam a demanda e, com isso, garantiam a receita necessária para cobrir os custos fixos do voo. E assim, as vendas que ocorressem sem a antecedência mínima, eram feitas na tarifa regular, e contribuíam, portanto, para o lucro do voo.

Eu resumo revenue management como a busca incessante por rentabilidade

Com os anos, essas práticas foram incorporadas à hotelaria e, desde então, o revenue management não parou mais de evoluir.

Certa vez eu li que RM é a forma que os hotéis possuem de se tornarem proativos no processo de venda, ou seja, em vez de simplesmente publicar tarifas e ficar aguardando as vendas, as técnicas de RM permitem que o hotel passe a influenciar e, até certo ponto, controlar o processo e a velocidade das vendas.

A gestão de receita ajuda os hotéis a terem consciência:

• Dos apartamentos que vendem,
• Das tarifas que vendem,
• Do ritmo em que vendem,
• Dos clientes para o qual vendem e
• Por qual canal vendem.

Eu resumo revenue management como a busca incessante por rentabilidade. É fundamental para todos os perfis de hotéis e aqueles que não estão usando nenhuma forma de gerenciamento de receita em sua operação, estão perdendo dinheiro.

Até o próximo post!

Fernanda Mangini – 

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