Revenue Management na Hotelaria: Saiba os 8 principais erros

Por Rodrigo Teixeira*

Revenue Management significa gerenciamento de receita, é uma técnica utilizada para maximizar as receitas com técnicas de precificação, oferta e demanda. Também conhecida como Yield Management, é muito usada no mercado hoteleiro para gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros.

 As técnicas de revenue management começaram a ser usadas pelas companhias aéreas nos Estados Unidos. Alguns anos depois a prática começou a ser aplicada também à hotelaria. O propósito sempre foi garantir uma boa taxa de ocupação com uma diária média rentável para o hotel. Afinal, com 100 ou 30 hóspedes o hotel terá que funcionar normalmente, oferecer café da manhã, ter funcionários disponíveis para o serviço de quarto, além de todas as despesas diárias, como água, luz, etc.

 A diferença de quando o revenue management surgiu para os dias atuais é que o perfil do consumidor mudou muito com a internet. Os clientes têm mais facilidade para realizar pesquisas de preço e com isso a comparação entre custo e benefício ganhou ainda mais relevância.

 Imagine que um hotel pode ter 100% de taxa de ocupação mas ter um mau gerenciamento de revenue management. Se o preço da diária para lotar o hotel for R$180, para uma hotel com 50 quartos, teremos um faturamento por noite de R$9.000, mas se tivéssemos 90% de ocupação a uma tarifa no valor de R$210, teríamos um faturamento maior de R$9.450. Encontrar o modelo de precificação ideal que equilibre oferta e demanda é o grande objetivo do revenue management.

 Embora muitos empresários do ramo hoteleiro pensem que revenue management só pode ser usado por grandes hotéis ou redes, isso não é verdade. As técnicas de revenue management podem ser aplicadas em hotéis e pousadas de qualquer porte. E para você que quer começar ou mesmo para você que já gerencia a área de revenue dentro do seu hotel, fizemos um levantamento de 8 erros comuns ao implantar a estratégia. Acompanhe!

 8 erros que você deve evitar ao implantar o revenue management

 1. Praticar tarifas fixas

Definitivamente praticar tarifas fixas é deixar muito lucro sobre a mesa. E mesmo quando o hotel tem uma tarifa para os dias úteis e outra para os fins de semana não significa que possui tarifas flutuantes. Na verdade elas são fixas para determinados períodos, que podem ser também alta e baixa temporada, por exemplo. Isso impede a aplicação do revenue management para conquistar clientes que estão comparando preços com antecedência, bem como a cobrança de diárias mais altas para quem deixou para a última hora, ou mesmo quando a taxa de ocupação de um período já ultrapassar 80% por exemplo. Portanto, esqueça as tarifas fixas.

 2. Processo manual

Outra falha muito comum de quem deseja implantar o revenue management é não utilizar uma tecnologia adequada. Assegure-se de que seu sistema hoteleiro permite determinar regras automáticas para a flutuação tarifária. Por exemplo, cria-se uma regra de que sempre que a ocupação atingir 80% para determinado período as tarifas aumentam automaticamente em 10% em todos os canais, ou que pelo menos notifique você desta ocupação para fazer a atualização tarifária.

3. Ausência de dados de demanda do mercado

É importante deixar claro que revenue management não é achismo. As estratégias são desenvolvidas a partir da análise de dados. É importante recorrer às informações de associações, como a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH), ou mesmo compartilhar entre concorrentes dados da demanda futura e de tarifa média praticada são fundamentais para tomar a decisão mais acertada.

4. Dados internos desatualizados

 Além dos dados externos, se os dados históricos internos não estiverem sendo atualizados corretamente dentro do sistema, vai atrapalhar a tomada de decisão. E não só de taxa de ocupação, mas também o calendário de eventos da cidade, valor de upsell vendido por cliente, tarifa média histórica de determinada data, vendas por canal, entre outros.

 5. Não equilibrar a relação tarifa x review

Hóspedes compram valor e não preço. E valor na hotelaria é a melhor relação tarifa x review possível. E muitos hotéis desconsideram isso, seja desvalorizando sua propriedade com preços abaixo do ideal, ou com problemas de baixa taxa de ocupação em virtude de ter um concorrente com melhores reviews a um preço igual ou até menor.

6. Negligenciar a taxa de Noshow

 Se o hotel conhece a fundo sua taxa média de Noshow (cancelamento), e sua taxa mínima, vai poder ofertar mais quartos que o total disponível, dentro de um limite de risco aceitável, abaixo da taxa mínima, evitando de perder reservas e eliminando risco de overbooking.

 7. Comunicação ineficiente de novas tarifas

 De nada vai adiantar seu hotel ter uma estratégia perfeita de revenue, se não souber comunicá-la da melhor forma possível aos clientes. E para isso acontecer o setor de revenue tem que andar lado a lado com o marketing e com a área comercial para que a estratégia definida de tarifas tenha uma forma extremamente eficiente de ser comunicada para gerar vendas.

 O Fazzenda Park Hotel, por exemplo, define novas tarifas promocionais em períodos próximos que a taxa de ocupação ainda pode ser alavancada, e comunica no site estas ofertas com o aplicativo TIMER, que permite fazer ofertas de última hora e comunicar da melhor forma possível tarifas e promoções com foco em conversão online. Se você tiver interesse em conhecer, pode solicitar uma demonstração aqui.

 8. Não trabalhar com upsell

 A venda da diária é só a primeira etapa de muitos outros serviços que o hotel precisa saber vender a seus hóspedes: spa, almoço, jantar, decoração especial no quarto, pacote de bebidas, degustação de vinho, ingressos para shows, eventos e parques, transfer, café no quarto, early check-in, late check-out, lavanderia – todos estes itens são possíveis de serem ofertados além da diária. Estas opções podem ser ofertadas já em pacotes, ou como adicionais posteriormente de quatro formas principais: em uma etapa posterior a seleção do quarto dentro do motor de reservas do hotel, na recepção do hotel no momento do check-in, em banners dentro do elevador, e também dentro do quarto do hotel com livretos e folders sobre os itens adicionais.

*Rodrigo Teixeira é fundador e CEO da Infotickets Hotel Marketing