Sérgio Souza, diretor comercial do Casa Grande Hotel: “softwares ajudam, mas é preciso pessoas”

REDAÇÃO DODIÁRIO

Com 33 anos de experiência no mesmo ramo, Sérgio Souza, diretor do Casa Grande Resort, no Guarujá, ainda se considera apaixonado pela hotelaria, mantendo sua vocação pela área comercial. Em entrevista ao DIÁRIO, o profissional explicou a complexidade que a política de tarifas ganhou com os anos, falou sobre a situação atual do hotel, as perspectivas para o empreendimento e as adaptações necessárias para vendas na área de eventos, entre outros assuntos. Confira:

 

DIÁRIO – A hotelaria é uma vocação?

SÉRGIO SOUZA – É uma vocação que foi descoberta. Comecei na hotelaria com 20 anos, na rede Eldorado e gostei tanto que não saí mais. Estou com 53 anos, bastante experiência, muita coisa para aprender ainda, bastante satisfação de saber que sou um profissional feliz com a minha atividade. Isso é muito importante, amor pelo que se faz. Minha inclinação sempre foi maior na área comercial. Eu gostei do tipo de indústria que a hotelaria é. Área de prestação de serviços, muito contato com o público, preocupação com qualidade. Isso tudo fui agregando ao portfólio da minha vida profissional. Sou administrador de empresas por formação, mas, ao meu ver, a indústria hoteleira é a que mais atende às minhas aspirações profissionais.

DIÁRIO – A parte comercial é o coração do hotel?

SÉRGIO SOUZA – Eu diria que é mais a alma do hotel. O coração é a operação do hotel em si.

Lobby do Casa Grande Hotel: inconfundível (Fotos: DT)
Lobby do Casa Grande Hotel: inconfundível (Fotos: DT)

DIÁRIO – Qual é a política de tarifas que vocês têm para diferentes compradores?

SÉRGIO SOUZA – O portfólio de valores, hoje, é muito amplo. Temos uma movimentação do mercado muito atípica. Antigamente se tinha a tarifa para agências de viagens, tarifa para operadoras, clientes finais e acabou, era isso. Hoje se tem condições diferenciadas com o trabalho feito com as OTAs, tarifas de eventos, tarifas de grupos de incentivo, tarifas de lazer, tarifa final, tarifa corporativa, tarifa de programa de SPA. O portfólio hoje de precificação da hotelaria é muito mais complexo. Aliado a isso, se tem a administração do revenue, a otimização do valor de viagem, a ocupação, tarifa flutuante, oscilação de moedas. A precificação do produto é muito mais abrangente do que há 10 ou 15 anos.

DIÁRIO – Os softwares fazem tudo isso?

SÉRGIO SOUZA – (rindo) Não, os softwares ajudam a otimizar trabalhando a melhor diária média possível, sinalizando tendências e apontando convergências de mercado, mas a análise do que se vai fazer, quanto se aplica de aumento e para qual mercado, software nenhum pode fazer.

DIÁRIO – Como foi o último trimestre e qual a perspectiva para o próximo?

SÉRGIO SOUZA – Vínhamos desde janeiro até abril em um movimento muito bom. Fizemos no primeiro quadrimestre 10% de crescimento sobre o ano passado, no qual o resultado já era bom. Quando chegou em maio, tivemos uma retração de mercado de eventos, mercado de lazer, e em junho tivemos uma retração como não víamos desde 2009, na crise. Para nós, na praia, já esperávamos uma baixa temporada, mas não nesse nível. Julho começou a mostrar um cenário diferente. Começamos a ter reservas para as férias, de lazer, utilizando o Sports Center e começamos a ter um movimento do corporativo para fechamento de eventos no segundo semestre. Essa semana está melhor que a semana passada. Fizemos 40% de ocupação na semana passada, várias reservas para o mês de julho, estamos vendendo réveillon, Natal, feriado de 15 de novembro. O volume de negócios de eventos de agosto a dezembro já teve uma sensível melhora.

DIÁRIO – Sobre o segmento de eventos: como estão as reservas com as empresas?

SÉRGIO SOUZA – Nunca se negociou tanto. Estamos trabalhando em uma margem mais justa nos orçamentos para eventos. As empresas estão negociando e otimizando as receitas ao máximo e, muitas vezes, temos um fechamento de negócios muito em cima da hora e não é por culpa do profissional que está na empresa negociando com o hotel, mas ele tem, muitas vezes a liberação da verba uma semana antes do evento acontecer. Isso prejudica todo mundo, mas estamos nos adequando e procurando atender os clientes da melhor maneira possível. Estamos tendo muitos negócios fechados em cima da hora.

Casa Grande Hotel Resort & Spa, referência no Guarujá. (Foto: divulgação)
Casa Grande Hotel Resort & Spa, referência no Guarujá. (Foto: divulgação)

DIÁRIO – O hotel tem oferecido serviços opcionais. O SPA chega a influenciar nas reservas?

SÉRGIO SOUZA – O SPA é responsável por 3% a 5% da ocupação do hotel. É significativo. É importante como um produto diferenciado, temos SPA médico, além de SPA estético. Estamos trabalhando, desde a reforma, há dois anos, na captação de um número maior do que chamamos de “Spasianos”. Em um mix de negócios, é mais uma opção em desenvolvimento, mais um negócio crescente porque as pessoas estão buscando muito a qualidade de vida, viver de maneira mais saudável. É um negócio que tem futuro e crescerá com certeza.

Serviço:

Casa Grande Hotel Resort & Spa

www.casagrandehotel.com.br

Endereço: Av. Miguel Estéfano, 1001 – Enseada, Guarujá – SP, 11440-530

 

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1 COMENTÁRIO

  1. “softwares ajudam, mas é preciso pessoas”: Concordo em “número, gênero e grau”. Se percebe quando há formação e vocação em Administração. A interação com pessoas faz o sucesso acontecer: fornecedores, funcionários e consumidores, existem porque existimos. Deixemos para a automação o que à ela compete: simplificar a atividade dos operários e auxiliar na atividade de escritório/gerencial.

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