Abuso de Operadoras e OTAs: comissões fora da realidade     

Por Vinícius Geraldo, especial para o DIÁRIO*

Atualmente as comissões impostas pelo mercado de operadoras tornaram-se extremadamente abusivas. Tarifas que rondam os 25 a 35% determinam  regras e leis e, grande parte dos hoteleiros, por não contar com profissionais à altura, por extrema ineficiência ao não saber como reverter a situação, se submetem a esta exploração, seja devido a sua ignorância em Ecommerce, em Marketing Direcional, em Revenue Management, Status Online, e tantos outros fatores. Pretendo abordar esses assuntos a partir de hoje e em textos futuros.

Coleguismo

Tarifas abusivas, ineficiência profissional e desconhecimento em tecnologia é um círculo vicioso sustentado pela complacência, e muito coleguismo, afinal negócios são negócios.  Temos a cultura do coleguismo que não preza o negócio hoteleiro em si, pelo contrário, preza pelo individualismo e pelas relações interpessoais e aqui chegamos à outra falha grave; nem mesmo investidores sabem as oportunidades que perdem, por terem pessoas deficientes ao comando e despreparadas. Nos últimos 15 anos o mundo teve um boom para a comercialização online e nosso país segue sendo um dos mais desprovidos de conhecimento e critério tecnológico real neste setor, permitindo que a situação de abuso em comissionamento exista. No Brasil somente visamos o custo, fator extremadamente fora da curva do ponto de vista dos negócios.

Frear as OTAs

Devem-se realizar estratégias e usar ferramentas que realmente prezem um aumento significativo das oportunidades para a venda direta e poder competir e frear Operadoras e algumas OTAs. Para que estes hoteleiros possam ser competitivos  é preciso uma análise profunda algo que no Brasil é superficial e apenas se remete a um efeito manada, somente olham preço ao contratar ferramentas.

É preciso frisar que nossa ignorância de mercado nos atrasa já que para competir com monstros de estrutura e capital tão superiores devemos ser in-te-li-gen-tes. Precisamos visualizar como nossa produção pode aumentar em escala a longo prazo e não se preocupar com o custo imediato; tecnicamente falando para uma decisão ser correta não se delega a um, senão a quatro departamentos fundamentais que interligados e interados se chega ao  Ecommerce efetivos. Esses departamentos, são os seguintes: 1. Comercial; 2. Marketing; 3.  Operações e 4. Revenue management.

É preciso frisar que nossa ignorância de mercado nos atrasa já que para competir com monstros de estrutura e capital tão superiores devemos ser in-te-li-gen-tes

Não se deve mais trabalhar com foco em apenas um mercado, mas ter uma visão macro para competir com Operadoras e OTAs; é preciso segmentar a estrutura de tarifas, quebrar a paridade tarifária de várias formas,  sem afetar, no entanto, nossa conivência com estes gigantes (Operadoras e OTAs).

Caso a Hotelaria não se adapte aos tempos modernos continuará a assimilar essas taxas, aqueles que continuam coniventes a esta realidade deficiente deverão pagar altas porcentagens.

Realizar boicotes como está sendo realizado contra a empresa Decolar no Rio de Janeiro apenas serve para mostrar o desgosto e a impotência, mas não é a solução. Estamos longe, muito longe de termos a solução; é preciso muito trabalho e capacitação para os profissionais da área. Está e a única forma de sermos assertivos competitivos no mercado para revertermos a situação.

vinicius*Vinicius Geraldo é CEO da HS LATAM e vice-presidente BookOnlineNow Globally

É graduado em Administração de Empresas pelo Instituto Manuel Belgrano e em Engenharia Eletrônica (2003) pela Universidad Nacional de La Plata, as duas instituições na Argentina. É certificado com o curso CISCO Network Administration. E entre 2010 e 2011 concluiu três cursos MBA pela Consultoria San Román de Barcelona, Espanha.

2 COMENTÁRIOS

  1. Parabéns pelo artigo!
    Mas pergunto apontou o problema, falou muito bem, mas não apontou nenhuma solução ‘

  2. Parece inacreditável, mas há uma espécie de “Inconsciente Coletivo” que faz a Hotelaria optar por oferecer suas U.H./s às Agências, acertando por um preço naturalmente mínimo, que suponhamos cubra os custos de manutenção, mas que eles póssam dizer que estão com ocupação de 70% ou 80%, “garantida”. Em março deixei de viajar para o Nordeste, período de cinco dias (!!!) pelo nítido Desinteresse dos hotéis consultados, em fazer a reserva, diretamente com o cliente, além do que respondeu por e-mail para acessar “reservas on-line”. É realmente impressionante a dificuldade, que muitas vezes ocorre e, como comentei em outra oportunidade: quem trabalha e viaja sózinho, é diferente dos aposentados que pódem viajar a qualquer tempo e seguir sugestões de agências. Há a necessidade de “mudança de cultura”, como se diz, da Hotelaria, com treinamento dos funcionários da recepção e, o entendimento de que viajantes em grupo ou individual, são todos turistas.

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