Aroldo Schultz: XV Convenção Schultz impulsiona “mais aproximação e negócios”

XV Convenção Schultz ocorre entre 19 e 23 de março em Natal, no Rio Grande do Norte. Idealizador do evento conversou com o DT sobre sua trajetória e as expectativas 

O coquetel de abertura da Convenção Schultz ocorreu neste domingo no no Espaço de Eventos D’Praia, situado no bairro mais turístico da capital potiguar: Ponta Negra.

A noite foi embalada por apresentações de danças regionais, com direito a um casamento de quadrilha junina. Afinal, as festas juninas tem grande importância no turismo do Rio Grande do Norte, no qual o destino mais relevante é Mossoró, que realiza 30 dias de festa.
Para fechar a noite, um divertido concerto de forró.

O evento traz 23 estados brasileiros e o Distrito Federal, sendo 123 cidades de todo o Brasil. Contando com aproximadamente 350 agentes, que não pagaram os bilhetes para estarem presentes na convenção, devido ser um tipo de evento que agrega relacionamento, conhecimento e treinamento.

A convenção tem diversos patrocinadores e apoiadores, entre eles a Secretaria de Estado de Turismo do Rio Grande do Norte e a Emprotur — Empresa Potiguar de Promoção Turística como anfitriãs. Há o apoio de vários empresários nacionais e locais também. Entre os presentes estavam Ana Maria da Costa, secretária de turismo do Rio Grande do Norte e Ohana Fernandes, secretária de turismo de Natal.

O presidente da Convenção e Operadora Schultz, Aroldo Schultz, concedeu uma entrevista exclusiva ao DT. Confira abaixo:

Por Mary de Aquino do Diário do Turismo

DT: A primeira empresa da Schultz foi criada há 36 anos, a Schultz Vistos. Você tem quantos anos trabalhando com turismo? O que você aprendeu sobre pessoas, destinos, sonhos, viajantes?

Aroldo Schultz: A Schultz Operadora tem 36 anos de mercado e o que me fez entrar neste setor foi uma oportunidade que eu tive de estar no meu segundo trabalho, meu segundo emprego. Eu estava com 17 anos e eu tive que sair desta empresa porque eu ia servir; queria ser militar. A empresa me deu um jeito de eu pedir a minha saída de uma forma legal. Eu pedi para sair e fiquei em casa. Uma vez estando em casa, as agências de viagens precisavam de informações de vistos consulares e a empresa não sabia atender este setor mais porque era eu que cuidava. Então ela mandava as pessoas ligarem para mim. E de lá as coisas foram acontecendo. As agências não paravam de ligar e a Schultz Vistos nasceu no meu quarto com meio salário mínimo. Depois de muito tempo eu consegui fechar uma parceria em São Paulo e daí, além do visto americano e francês que eu fazia, eu comecei a fazer vistos para todos os outros países. Lamentavelmente essa empresa em São Paulo fez uma maravilhosa para todos os meus clientes para atender direto. Eu não gostei e busquei um outro fornecedor. A partir deste outro fornecedor, a qualidade dele não era tão boa quanto do meu primeiro fornecedor. Daí fui obrigado a abrir uma filial em São Paulo para cuidar dos meus próprios processos e aí surgiu a Schultz Vistos São Paulo que nós temos até hoje. E de lá para cá, a empresa vem crescendo, desenvolvendo e nós fomos atuando em outros setores, entre eles, a parte da operadora, a parte de seguros, a parte de tecnologia e a parte de franquias. O nosso mote principal sempre foi atender os agentes de viagens; sempre buscamos terceirizar o atendimento do consumidor final para o agente e o agente nos passar os serviços já em volume. Então nós nos consideramos uma indústria do setor. Hoje temos uma indústria na área de vistos consulares, uma indústria na área de seguros e uma indústria também na parte de operação.

Neste tempo todo o turismo me ensinou que tudo é possível ser vendido, mas para tudo que se vender você precisa ser especialista. Então nos tornamos especialistas em todos os setores: na área de vistos, na área de seguros e na área de operação. Somos especialistas no Brasil e o maior vendedor de circuitos rodoviários pelo mundo. Nós trouxemos a representação da Europamundo para o Brasil quando ela ainda tinha 24 páginas. O último catálogo chegou a mais de 600 e hoje se tornou a maior operadora de circuitos rodoviários do mundo. E nós conseguimos em determinado momento ter 52% da produção mundial. Então me ensinou que a especialização é um grande negócio. E saber respeitar a cadeia de distribuição. Se você vende ao agente de viagens você não deve vender ao consumidor. Se você vende ao consumidor você não deve vender ao agente de viagens. Salvo se você tiver empresas distintas com outras marcas vendendo, mas jamais concorrer com o seu próprio cliente ou com o cliente que mantém a sua empresa.

DT: Se você pudesse traçar numa linha do tempo o perfil do agente de viagem ao longo dos anos, onde você pontuaria as mudanças mais significativas?

Aroldo Schultz: Como eu sou das antigas, no tempo que eu trabalhava, era bem diferente do presente, até para emitir um bilhete aéreo. Para emitir um bilhete aéreo, ele era a mão, em várias vias carbonadas e para trocar este bilhete só fazendo uma nova emissão. Era muito complicado ir na agência para fazer a emissão de qualquer bilhete. Porque chegava a dar calo quando você vendia muito. Era muito duro. As agências eram muito bem remuneradas por isso porque dava realmente trabalho. A tecnologia veio, facilitou e todo mundo teve que mudar. Hoje o agente de viagens não está mais preocupado em vender bilhetes e sim acessórios. Ele vai ganhar dinheiro não vendendo bilhetes, mas sim vendendo uma excursão, vendendo grupos, se preparando mais para criar coisas diferentes. O agente de viagens antigamente tinha que ter uma estrutura física; ele tinha que ter uma equipe que para atender um cliente, dois clientes, dez clientes, demorava muito tempo. Hoje com a tecnologia mudou: ele consegue atender dez clientes simultaneamente. Os sistemas mudaram. Antigamente os agentes de viagem tinham que investir muito em tecnologia. Hoje, por felicidade, os operadores conseguiram investir em tecnologia. Hoje os operadores também conseguiram adquirir novas tecnologias, inclusive a Schultz recentemente adquiriu uma tecnologia nova de uma empresa de São Paulo, chamada Infotravel, que para o momento é o melhor sistema. Apesar de nós continuarmos investindo em tecnologia e termos um sistema único na vida de circuitos, um sistema diferente que facilita a vida do agente de viagens, mas em resumo, o agente de viagens segue hoje muito mais no foco de atendimento ao cliente, resolvendo problemas e dando dicas aos clientes do que simplesmente fazendo uma emissão. Aliás, se o cliente quiser fazer apenas uma emissão, se o cliente quiser apenas um preço, é mais fácil comprar na internet, mas eu posso afirmar que esse cliente que pensa só em preço, ele nunca terá a qualidade que ele merece. Ele só vai ter essa qualidade se ele contratar um profissional, profissionalizado, que é o agente de viagens.

DT: É a décima quinta edição da Convenção Schultz, o que este ano o evento tratá de diferente das outras edições?

Aroldo Schultz: Estamos na Cidade de Natal, Rio Grande do Norte e aqui nós estamos realizando a 15º Convenção Schultz. Nas convenções nós sempre escolhemos um destino que tenha a agregar ao agente de viagens. Nossa seleção de profissionais é muito importante porque aqui não vem só amigos, aqui vem realmente profissionais. Tem um profissional normalmente de cada agência. Na 15ª Convenção Schultz, temos mais de 140 cidades diferentes do Brasil. Estamos com 23 Estados, 24 com o Distrito Federal. Essa convenção, o que que ela tem de diferente? Nós vamos estar focando em treinamento. Um dos treinamentos que nós vamos dar é a parte de grupos, motivando a agência a vender grupos e também mostrando a ela que existem várias formas de ganhar dinheiro com o turismo. Não é só na venda de bilhete, não é na venda do tíquete, mas sim para grupos, sim vendendo outros acessórios. Uma das maiores riquezas do agente de viagens é o relacionamento. E esse relacionamento o agente de viagens tem que saber ganhar dinheiro. Seja com turismo ou com produtos diversos que pode atingir o mesmo público.

DT: O Rio Grande do Norte tem marcado presença nas feiras de turismo mais importantes do Brasil. O que foi predominante para a escolha do estado?

Aroldo Schultz: As nossas convenções são realizadas em cidades que querem receber agentes de viagens. Então, o principal fator de escolha minha é quando um destino fala: nós queremos a sua convenção. Então, nós tivemos assim Petrópolis, no Rio de Janeiro, tivemos Nova Petrópolis, tivemos Gramado, tivemos Cabo de Santo Agostinho, tivemos Alagoas, Maceió e assim por diante. Estes destinos quando pedem para que a gente vá, nós falamos para eles o que a gente precisa, que é a acomodação destes principais agentes de viagens. O agente de viagens que vem para a Schultz, como disse, ele não vem por oba-oba. Ele vem para trabalhar. Nós escolhemos a dedo agente de viagens. Eles têm que ser agente de viagens vendedores, eles têm que ter produção. Porque nós queremos que o destino tenha retorno financeiro. E da mesma forma que a nossa empresa. Trazer amigos, trazer pessoas da área administrativa não serve para nada. Então o principal motivo da escolha é o interesse do Estado. E para isso nós assinamos contratos e esse contrato é o contrato especificando todos os detalhes do que nós precisamos. Se o destino concorda, nós trazemos.

DT: A convenção deste ano conta com Secretaria de Estado de Turismo do Rio Grande do Norte e a Emprotur — Empresa Potiguar de Promoção Turística como anfitriãs, e têm entre os patrocínios o Governo do Mato Grosso do Sul, Europamundo Vacaciones, Jalapão 100 Limites, Monarch Travel, Exotic Tours, Keli Tours, Hellenic Travel, Prefeitura de Gramado, Lunkes Receptivo, Prefeitura de Nova Petrópolis e Rota Romântica. Apoio do Bradesco Financiamentos e de redes hoteleiras nacionais e internacionais.

As empresas privadas, as instituições municipais, estaduais e federais, estão abertas a investirem no turismo?

Aroldo Schultz: Na Convenção Schultz temos a satisfação de ter presentes mais de 123 cidades do Brasil, 23 Estados e o Distrito Federal. Todas as pessoas que participam da nossa Convenção são convidadas. Os agentes de viagem pagam os seus bilhetes aéreos, vocês sabem que não é barato o bilhete aéreo hoje do Sul para o Nordeste, e nem de qualquer lugar, é acima de R$ 1.000, com certeza, e é um investimento que esses profissionais fazem. Como que a gente consegue organizar um evento tão grande, com tantas pessoas? Através de patrocinadores. Então nós temos algumas entidades locais que nos ajudaram a patrocinar parque, e muitas empresas privadas. Essas empresas privadas são nossos principais fornecedores, as empresas que nós compramos o ano inteiro, e eles nos ajudam para manter esse evento, para se aproximar mais dos agentes de viagens, e criar mais relacionamento. E com isso, após esse evento, nós esperamos o quê: ter mais retornos em vendas. Mais aproximação, mais negócios. Tanto para a cidade local quanto para todos os destinos que estão presentes na Convenção.

DT: Que tipos de mudanças você acredita que a gestão do presidente Lula deverá trazer ao setor turísticos?

Aroldo Schultz: Independente de quem seja o presidente, de qual partido, lamentavelmente eu acho que este governo, ou o anterior, ou o futuro que virá, não fará nada para o Turismo. Porque eles usam o Turismo como cargo público só para aparecer, e não realmente para desenvolver o país. Espero que esteja errado, mas até então eu só vejo Embratur falhando, secretarias de Turismo dos Estados falhando, tudo um belo cabide de emprego. Mas trabalhar que é bom, eu não vejo. O que faz a diferença no Turismo brasileiro é iniciativa privada, isso faz a diferença.

DT: Qual é o perfil do viajante brasileiro hoje? Seus conceitos, interesses, desejos interferem no comportamento das companhias aéreas e da hotelaria?

Aroldo Schultz: O turista brasileiro, ele está fazendo viagens mais curtas. Hoje, mais dentro do Brasil, porque o custo de viagem internacional está muito elevado. No entanto, o turismo interno brasileiro também está ficando caro, dificultando a realização dessas viagens. Uma alternativa que os turistas estão fazendo é viajar próximo da sua cidade, com carro, para não ter esse custo enorme com os bilhetes aéreos. A previsão futura é que esses valores aéreos diminuam, não devido ao combustível, porque agora está mais caro. Mas sim porque novas aeronaves devem chegar. Tendo mais demanda de espaço, a tendência é que os valores baixem. Também está chegando novos hotéis no Brasil, novas cadeias estão sendo construídas, e isso vai ajudar a baixar os valores das viagens. A viagem internacional, quando nós pretendemos fazer para a Europa, principalmente, requer uma programação com grande antecedência. O turista que está fazendo uma viagem em cima da hora, e infelizmente são muitos, tão pagando uma viagem cada vez mais cara, e com isso inibe o volume de pessoas viajando.

Uma das mudanças no setor, a pós pandemia, foi a grande demanda. Então dentro do Brasil, o brasileiro está viajando mais, e no exterior, o local também está viajando mais. O europeu, por exemplo, está fazendo muitas viagens dentro da Europa. Um dos países que eu tenho um acesso maior é Portugal, e a última vez que eu estive, conversando com amigos hoteleiros, eles me relataram a grande dificuldade de conseguir mão de obra. Nem mão de obra qualificada, essa é quase impossível, mas mão de obra interessada em aprender. Por quê? Primeiro que os salários não são salários altos, e segundo que essas pessoas que tem um grau de conhecimento já do setor, estão sendo empregadas em hotéis novos, que surgiram recentemente. Então, é normal hoje, ao consumidor que está viajando para o mundo inteiro, tanto Brasil quanto o exterior, sentir que os preços subiram e a qualidade caiu. Muitas vezes não é por culpa do hoteleiro, e sim pela dificuldade de encontrar a mão de obra, para dar o atendimento qualificado a esse turista. Então neste momento é uma entre safra. Nós, por exemplo, na Europamundo, tivemos muita dificuldade com guias. Muitos guias, que atuavam conosco já há 15, 20 anos, durante a pandemia, por não ter trabalho, seguiram outras carreiras, e hoje, ele está feliz na carreira dele. Então, dificilmente, ele vai voltar como guia. Ônibus de turismo, que nós utilizávamos para fazer viagens de turistas, hoje se foram utilizados para fazer transporte coletivo, transporte de estudantes, sofreu uma deterioração. E hoje, esses ônibus, já não são tão bons quanto antigamente. Esses ônibus serão trocados? Sim, serão trocados. Mas como que as empresas de ônibus trocarão esses veículos, se os juros na Europa agora estão elevados? Antigamente, os juros era quase zero. Então, você pedia um financiamento e a dívida era amortizada. Hoje, é caro você fazer esse financiamento. Então, na verdade, nós estamos passando por uma crise muito difícil, que vai levar um tempo para ser superada, mas vai ser superada. As empresas não querem oferecer um serviço ruim, os empresários querem oferecer um serviço bom. Isso vai acontecer com o passar do tempo. Todo o turista que sai de casa tem que entender: o reinado é dentro da sua parede. Saiu de casa, está saindo para a guerra. Então, tem que se adaptar ao que está acontecendo, mesmo que você pague, ás vezes, um valor elevado, infelizmente, é o que o local está podendo oferecer.

DT: Tudo pronto para o evento de abertura da Convenção Schultz, você está animado? O que o público pode esperar?

Aroldo Schultz: Vamos ter mais de 123 cidades de todo o Brasil, com os melhores agentes de viagens, representando 23 Estados e o Distrito Federal. Acreditamos que os agentes de viagens vão tirar muito proveito com as capacitações, com relacionamento, e conhecendo esse destino, para poder trazer muitos turistas para cá, do Brasil inteiro, e quem sabe um dia, do exterior.

*A repórter viajou ao Rio Grande do Norte a convite da Operadora Schultz e com seguro viagem Vital Card.