Gervásio Tanabe, da Abracorp: “no ambiente corporativo decisão de compra depende muito do perfil da empresa”

REDAÇíO DO DIÁRIO – 

A Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas, (Abracorp) faz a ponte entre as companhias aéreas e as agências que comercializam bilhetes junto à grandes conglomerados empresariais. Esta associação tem auxiliado as TMC’Cs – Travel Management Companies  com informações sobre o atual panorama de desenvolvimento e o cronograma para a aplicação dos recursos já disponíveis no ambiente NDC (New Distribution Capability). O DIÁRIO DO TURISMO conversou com o diretor executivo da Abracorp, Gervásio Tanabe para saber da importância e o papel do agente especializado em contas corporativas, considerando os novos ambientes de negócios, como os sistemas de OBT (Online Booking Tools).

DIÁRIO – As compras via sistemas de OBT (Online Booking Tools) agilizam o processo, mas isso não significa que a menor tarifa seja a melhor opção. Por quê?

GERVÁSIO TANABE: Com o advento das receitas auxiliares (como assento preferencial, bagagem, alimentação, wifi, etc.) pelas cias aéreas, as tarifas mais baixas oferecem muito pouco benefícios, fazendo com que o viajante adquira esses serviços, como bagagem, por exemplo. Esses valores devem ser somados à tarifa. E por isso, nem sempre a tarifa mais barata significará o menor valor pago por toda a viagem.

DIÁRIO –  “As TMCs e as agências de viagens têm que se preparar para informar aos seus clientes que nem sempre o menor preço ofertado por algumas das empresas aéreas inclui o direito a despacho de bagagem”. Essa informação tem que ser dada por um profissional da agência, correto? Mas isso não contradiz a lógica da compra e venda, onde o agente se pauta pela venda mais alta, pois aí terá uma comissão maior?

GERVÁSIO TANABE: Hoje o foco de uma agência não é a venda da tarifa mais alta, isso foi lá no passado distante. Hoje o foco do agente é vender o produto que mais se adeque ao perfil do viajante. A remuneração ocorre, definitivamente, pelo serviço de orientação que o agente presta ao cliente.

Hoje o foco do agente é vender o produto que mais se adeque ao perfil do viajante

DIÁRIO: “Cada vez mais, os serviços profissionais, prestados pelas TMCs e agências de viagens, são percebidas pelos clientes como indispensáveis”. Que serviços são esses?

GERVÁSIO TANABE: Exatamente pela gama de serviços que os fornecedores da cadeia de viagens oferecem, torna-se necessária a consultoria feita por um profissional que conheça profundamente esses serviços. É nessa linha que defendemos a necessidade de uma TMC na prestação de serviços ao cliente.

DIÁRIO: A política interna de viagens varia de empresa para empresa. Umas compram em grandes lotes e obtém melhor preço. Outras compram com grande antecedência. O senhor pode adiantar alguma tendência de compra de tickets para os próximos anos nas empresas?

GERVÁSIO TANABE: O ambiente cada vez mais disruptivo de disponibilização dos produtos e serviços de turismo gera grandes oportunidades de otimização de recursos ao comprador. Mas no ambiente corporativo a decisão de compra depende muito de empresa para empresa, ou seja, do perfil de viagens delas. Afinal, negócios surgem de forma repentina e exigem viagens não programadas. A tendência não deve mudar muito nos próximos anos.