*Por Fernanda Mangini
Olá leitor do DH!
Quantas vezes você já leu artigos ou ouviu depoimentos sobre a importância das vendas diretas na hotelaria? Vender diretamente para o cliente final é o sonho de consumo da maioria das empresas, vide exemplos como Dell, Apple, Natura e tantas outras companhias, que disponibilizaram aos seus clientes a opção de comprar por meio de seu próprio canal.
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Muitos defendem que as vendas diretas são mais rentáveis do que as vendas realizadas por intermediários. Essa conta simplista é questionável e escreverei sobre este tema em breve.
Na minha visão, o grande valor do canal próprio está na oportunidade de se relacionar diretamente com os clientes finais e em diversos momentos: antes dele chegar no hotel, durante sua estadia e após o check-out. São oportunidades únicas para se mapear o perfil do cliente e seu comportamento de compra.
É claro que, no final, quem decide onde comprar é o cliente. Mas será que não é possível fazer nada para incentivar as vendas por meio de um canal direto? Claro que sim! Existem diversas maneiras de fomentar as reservas diretas, mas listei seis dicas que considero fundamentais para lhe ajudar nesta tarefa.
1. Tenha um site atraente e vendedor
O site é o cartão de visitas do seu hotel. É imprescindível que o site tenha fotos profissionais e em alta resolução (principalmente dos apartamentos!) e ofereça a opção de reserva online. Não estou falando de reserva por e-mail, não. Estou falando de um motor de reservas conectado ao seu site, para que o hóspede possa ver a disponibilidade e tarifas em tempo real e possa fazer sua reserva automaticamente.
2. Tenha um site adaptado aos dispositivos móveis
Você já navegou em sites por meio do seu celular onde teve que ficar aumentando os campos para que pudesse ler ou clicar? Qual foi a sensação? Ruim, certo? Pois bem: estes sites NÃO estão adaptados para serem visualizados em dispositivos móveis, ou, tecnicamente falando, não são responsivos.
Hoje em dia, isso não é mais aceitável! De acordo com o Google, mais de 50% das buscas por hotéis no mundo começa em um smartphone e, oferecer uma boa experiência de navegação para seu futuro cliente, é obrigação.
Ah! E não se esqueça de verificar se o motor de reservas é responsivo também.
3. Esteja presente nas OTAs e GDSs
Oi? Mas Fernanda, você está falando sobre opções para alavancar as vendas diretas e agora diz que meu hotel deve estar presente nos dois maiores intermediários do mercado?Isso mesmo!
Utilize a visibilidade que esses grandes players dão para os hotéis a seu favor. Pesquisas dizem que muitos viajantes quando estão procurando por um hotel em uma OTA, também visitam o site do hotel. Coloque as dicas 1 e 2 para funcionar e não perca esta oportunidade de conversão!
4. Contrate os recursos de venda direta dos meta-buscadores
TripAdvisor, Trivago, Kayak e Mundi são exemplos de meta-buscadores. Estes sites facilitam a vida do hóspede pois trazem, em uma única tela, o resultado da busca feita em diversas OTAs.
Você sabia que muitos deles disponibilizam ao hotel a opção de conectar o seu motor de reservas? Isso significa que, além da resposta das OTAs, os meta-buscadores também darão ao hóspede a opção de efetuar a reserva diretamente no site do hotel.
Pesquisas dizem que os hóspedes preferem reservar direto com o hotel, então não custa tentar! Aliás, custar, custa sim! Trata-se praticamente do mesmo valor cobrado por uma OTA, com a grande vantagem de que o cliente será seu.
5. Utilize as redes sociais como um complemento do seu site
Aproveite as redes sociais para motivar os clientes a falar sobre você. Incentive o compartilhamento de fotos, faça concursos, compartilhe ofertas especiais e até mesmo exclusivas para seus fãs. Hoje em dia, o marketing que vende é aquele feito por pessoas reais falando sobre seu produto.
6. Incentive e responda os comentários dos hóspedes nos sites de comentários
Pesquisas dizem que 80% dos viajantes leem os comentários dos hóspedes nos sites de reviews antes de efetuar sua reserva. Desta forma, é sua responsabilidade criar ações para incentivar os hóspedes a compartilhar suas impressões sobre seu hotel. Além disso, é de extrema importância responder a todos os comentários ou, pelo menos, os negativos. Uma postura adequada diante de um eventual problema também agrada futuros clientes.
Talvez neste momento você esteja se perguntando: “Por onde eu começo? Não tenho recursos! Não tenho tempo! Não tenho equipe!”. Então lá vai mais uma dica: escolha um dos pontos para atuar. Comece pelo item que entende ser mais fácil (ou menos difícil) de aplicar no seu hotel. Analise a situação atual, estabeleça uma meta e monte um plano de ação. Assim que a meta for atingida, selecione o próximo item a ser trabalhado e assim sucessivamente.
Até o próximo post!
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