O que os hoteleiros falam sobre as OTA’s que não querem negociar

Em um momento como esse que o país atravessa, um  número cada vez maior de pequenos e médios hotéis, pousadas e até grandes hotéis estão com faturamento zero. É o momento de colocar as cartas na mesa.

A matéria do DIÁRIO DO TURISMO entrevistando o presidente do HotelRio, Alfredo Lopes, repercutiu nas mídias sociais e suscitou a produção desta outra sobre a importância da renegociação de comissões das OTA’s (Agências de viagens On Line em tradução livre) com os hotéis e pousadas. As representantes das agências online no Rio de Janeiro, Expedia e Booking se recusam a negociar com o representante da hotelaria no Rio, ao contrário, conforme afirmou Lopes ao DT: “Preferem negociar diretamente com o pequeno, o médio e as pousadas”.

REDAÇÃO DO DIÁRIO (por Paulo Atzingen)


Neste debate aberto, alguns à princípio, não se sentem à vontade de mostrar as caras porque ainda possuem seus negócios totalmente atrelados à plataforma. Pequenos e grandes. O poder de fogo das agências online é milhões de vezes superior ao do pequeno e médio hoteleiro, não resta dúvida. Em um momento como esse que o país atravessa, um  número cada vez maior de pequenos e médios hotéis, pousadas e até grandes hotéis estão com faturamento zero. É o momento de colocar as cartas na mesa.

A retomada deverá ser lenta e gradual e será necessário renegociações de tarifas, comissões e contratos.

É evidente que durante muito tempo (antes da pandemia) as agências de viagens on-line venderam a ideia de ter baixos custos para seus clientes (os hoteleiros), já que geralmente não havia cobranças fixas e o pagamento da comissão só era efetuado se uma venda fosse gerada por meio de suas plataformas.

O DIÁRIO reproduziu algumas manifestações do facebook

270 Hotéis

O DT além de reproduzir várias manifestações do facebook (mais abaixo) também ouviu o presidente da Associação Brasileira das Agências de Viagens da Bahia (ABIH-BA), Luciano Lopes, entidade que possui 270 hotéis em todo o Estado. Segundo Luciano, é fundamental que as OTA’s negociem com as associações da hotelaria como as ABIH’s. “Os hotéis independentes, que não integram as grandes redes, não possuem volume de vendas. É muito difícil para um hotel pequeno negociar com uma OTA, muitas vezes esse hotel não tem capacidade de distribuição e acaba dependendo diretamente da agência online e é muito difícil, na hora da negociação, ter um poder de barganha”, disse ao DIÁRIO.

Segundo Lopes, ao utilizar a força das associações é possível obter algumas redução em relação ao comissionamento. “Na ABIH-BA tivemos algumas negociações que realizamos com fornecedores (não OTAs) ligados a hotéis e conseguimos, pelo volume, diminuir valores relacionados a serviços. Com as Otas, mantemos um diálogo, sempre passando essa necessidade desse ter comissionamento reduzido para hotéis independentes” completou.

Luciano Lopes, presidente da ABIH-Bahia, que congrega 270 hotéis

Redes Sociais

O DIÁRIO participa de redes sociais e propôs um debate com os integrantes da página Mercado Hoteleiro, no Facebook. Não faltaram críticas, reclamações e até xingamentos a essas plataformas digitais.

Reproduzimos aqui alguns comentários extraídos da extensa lista de reclamações e reivindicações de hoteleiros:

Centralizar as negociações

Aqui na pousada temos parcerias diversas incluindo essas (Expedia e Booking). As dificuldades são muito grande para negociar as comissões futuras. Até o momento não tive sucesso em minhas propostas ,então estou investindo em meu site ,e mídias social e outras ferramentas e vamos ver o resultado; se nossa classe fosse unida contras eles acho teríamos sucesso, afinal sem nós eles não vivem. Poderiamos centralizar as negociações através de uma entidade como o sindicato de hotéis ou a federação de hotéis como tbém a confederação de hotéis; está lançado o desafio que acham? Carlos Augusto Carvalho da Pousada Coqueiros da Lagoa, na cidade de Arraial do Cabo – RJ.


Manter comissões já pagas

O caminho para os pequenos e médios hoteleiros deveria passar pelo marketing individual de  suas propriedades, através de redes sociais com público direcionado, e passar também por uma campanha coletiva do destino no qual está inserido. Ninguém está disposto a negociar em uma situação dessa. O pensamento, talvez, seria manter as comissões já pagas e correr atrás de lotar hóteis com o público que venha direto da fonte para o setor de reservas do hotel. Hóspedes provenientes de agencias físicas e on line não seriam a base financeira da empresa. Muitos gestores deixam o fluxo de cliente por conta dos terceiros. Acredito que seja a hora de pensar diferente. Cristina Mesquita – BHB Hotel em BH.


Postura Arrogante, mas temos que ter argumentos adequados

As OTA´s terão essa postura arrogante devido à dimensão que tem no mercado e investiram bastante para isso. Certamente neste momento é necessário manter o contato e também termos a consciência de que eles também estão sendo afetados pela pandemia e ao negociar temos que ter ferramentas e argumentos adequados, pois uma hora irão baixar a guarda. Sugiro também que se organize um grande fórum com as agências de viagens no Estado para que ao invés de investirem e atuarem de forma individual criar uma plataforma segura para concorrer com as OTA´s. Elas nada mais são do que uma grande agência presente virtualmente no mundo todo e impulsionada por estratégia de marketing e vultuosos investimentos financeiros. Se esta iniciativa alcançar 10% de share no BR já é bastante, se alcançar 10% de share na América do Sul é enorme. Não é necessário investimento público para tal, apenas negociar, organizar e investir. – Leandro Christo –  LE CHATEAUX JOÁ – Boutique Hotel | Rio de Janeiro


Montar uma plataforma

Vamos ter outros NACIONAIS… temos uma classe de um país inteiro nas mãos dessas riquíssimas empresas que sangram os hoteleiros com comissão alta e desproporcional

São todas estrangeiras… será que o Brasil não é competente suficiente para montar uma plataforma? Uma vez que na maioria o universo do turismo brasileiro é feito pelo nosso próprio povo? Alex do Frio – Autônomo na empresa Kemal Stone House Hotel

Isso acontece com hotéis que ao decorrer dos anos foi dando espaço e não controlando OTAs e hoje são reféns. A tendência é reverter este cenário e alavancar as reservas diretas, e como vocês pequenos e médios estão fazendo isso? – Rafael Silva trabalha na administração dos hotéis de Jurerê Internacional, Florianópolis.


Gelo nas OTA’s

“Gelo nas OTA’s. Antes todos sobreviviam apenas com seu marketing pessoal e com agências e operadoras. Pagava-se muito menos de comissões. Colocaram o mercado nas mãos das OTas, agora ficaram dependentes. Mas não é tarde de recomeçar. – Virgínia Veloso, pequena hoteleira, de Salvador


 

*O DIÁRIO entrou em contato com as duas OTA’s citadas na matéria mas até a publicação desta reportagem não obteve resposta

Paulo Atzingen
Paulo Atzingenhttps://www.diariodoturismo.com.br
Paulo Atzingen é paulista e jornalista profissional (DRT-185 PA) desde o ano 2000; cursou Letras e Artes e Comunicação Social na Universidade Federal do Pará (UFPA), É poeta, contista e cronista. Estuda gaita (harmônica).

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