O crescente número de canais de distribuição e a complexidade da área comercial dos hotéis está cada vez maior, por isso, preparamos para você os 13 erros de vendas mais comuns entre os hotéis. Além dos erros, também consideramos a ausência de estratégias específicas que impactam a rentabilidade.
EDIÇÃO DO DIÁRIO com agências
O material a seguir é uma gentileza da HSystem empresa de desenvolvimento tecnológico que oferece facilidades tecnológicas para serviços de hospedagem hotéis, resorts, pousadas e hostels e que tem como objetivo alcançar clientes que desejam a acomodação com o melhor custo e benefícios.
1 – Não garantir o melhor preço.
Garantir (e ter) a melhor oferta é um dos selos que foram utilizamos historicamente pelas OTAs(Agências Online) para que o hóspede fique tranquilo que ele está fazendo uma boa compra. Algumas, hoje em dia, garantem a devolução da diferença se o hóspede pagar um valor menor em outro lugar.
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2 – Não reforçar benefícios de comprar direto do hotel.
Para que sua venda direta funcione, é importante que seu hóspede tenha uma clara visão dos benefícios de comprar direto de você. E se não há benefícios de comprar direto com o hotel, este pode ser um sinal que sua oferta de venda direta precisa de aprimoramentos.
3 – Não parcelar o valor para o cliente final.
O parcelamento hoje, para uma grande fatia de hóspedes é um fator importante a considerar. Especialmente (mas não exclusivamente) hotéis de lazer ou com tarifas de maior valor, o parcelamento faz muita diferença na hora de escolher você, um concorrente, venda direta ou um intermediário. Algumas OTAs parcelam em até 12x, apesar disso, parcelar em 6x deve funcionar para a maioria dos casos. Cuidado também com mínimo de valor de parcela muito alto, se houver.
4 – Não possuir uma estratégia de venda recorrente.
O custo de aquisição do cliente é uma das variáveis mais importantes na hotelaria hoje, por isso, é importante ficar de olho não só no custo transacional de venda, mas também em como tirar o máximo dele. Focar em trazer o hóspede de volta é uma das práticas que podem aumentar o resultado do seu hotel e reduzir o custo de aquisição.
5 – Esquecer de otimizar seus canais de vendas.
Otimize seus canais de vendas com suas melhores fotos, descrições que realçam seus pontos fortes e deem o máximo de clareza para o hóspede possível. Além de se apresentar bem, uma das funções dos perfis das OTAs é ser a vitrine do seu hotel na web, porque estes canais tem muito tráfego e investem pesado em marketing. Um bom perfil nesses sites pode, inclusive, trazer visitantes para o seu site.
6- Ter um site confuso, ou pouco vendável!
Um site bem ranqueado no Google é o primeiro grande requisito para ter uma boa venda direta, o segundo fator mais importante, é a compatibilidade com mobile, que hoje já responde por uma média de 40% dos acessos em sites de hotéis.
7 – Não ter um processo de vendas online do nível das OTAs.
Qual o segredo para ter o desempenho de uma OTA no seu site? Fazer o que elas fazem!
O primeiro passo é ter uma experiência de compra rápida, fácil, compatível com mobile, com incentivos e promoções, como você vê nos canais de venda.
8 – Esquecer das promoções mobile e de última hora.
Ofertas mobile podem ajudar a incrementar a receita de forma significativa. Uma ótima forma é combinar ofertas mobile com ofertas de última hora.
9 – Não atualizar perfis das suas redes sociais.
Movimentar suas redes sociais é importante para trazer novos visitantes para seu site e manter seus hóspedes engajados. Uma ou duas postagens por semana são suficientes, porém, lembre-se de postar conteúdos relevantes aos seus hóspedes e não somente postagens comerciais. Explorar as possibilidades do destino e capturar experiências dos hóspedes é uma ótima forma de criar postagens interessantes.
10 – Esquecer de criar o perfil do seu hotel em sites de locais (Foursquare, Yelp).
Os sites de local ajudam no ranqueamento online do seu negócio e pode ajudar a reforçar seu negócio como um negócio local. Estes sites tem um público diferente e podem representar uma nova fonte de tráfego para seu hotel.
11 – Não criar o cadastro próprio do seu hotel nos Metasearches (Trivago, TripAdvisor, Kayak).
Os Metasearches são comparadores de preços de hotéis em canais online. Normalmente, esses portais geram perfis automáticos dos hotéis baseado nos cadastros das OTAs, mas o hoteleiro pode entrar em cada um e atualizar as informações de perfil. Isso é especialmente efetivo, porque esses sites são grandes fontes de tráfego – outra opção é investir em mídia paga nestes sites.
12 – Ignorar ou não ter orçamento para ações de remarketing.
As campanhas de remarketing são super efetivas por 3 motivos:
- Elas são direcionadas somente para quem já visitou seu site ou seu motor de reservas.
- Por serem segmentadas são muito baratas em relação as campanhas de clique no google.
- Você pode fazê-las em diversas redes sociais e canais.
13 – Ter um processo manual para o fluxo de reservas.
Automatizar sua venda online e um processo que pode (e vai) aumentar substancialmente a rentabilidade do seu hotel, especialmente se tudo estiver sincronizado. Integrando a disponibilidade do seu hotel a um gestor de canais ajuda você manter seu hotel na prateleira dos canais por mais tempo, evita overbookings e ainda reduz trabalho operacional de transferência das reservas para seu sistema de gestão.
Conclusão:
Todos sabemos que não está fácil atrair, converter e reter mais hóspedes, porém, quanto menor a demanda maior deve ser o esforço para aquisição de hóspedes. Com essas dicas e não deixando de cuidar dos pontos importantes, com certeza você irá turbinar ainda mais o seu desempenho e é claro estar preparado para este e o próximo ano!
