Ricardo Aly conseguiu manter a plateia interessada e atenta pois mesmo desenvolvendo sua palestra em um território muito sutil não declarou-se pertencer à bandeiras, à esquerda ou à direita, ou tecnicamente falando, sem posicionar-se totalmente do lado tecnológico digital que tudo faz e tudo pode desde que se pague, ou do lado da compra emocional, calcada em relacionamento, valores e fidelidade.
Por Paulo Atzingen (De Goiânia)*
No terceiro dia do Congresso Nacional de Turismo (Conotel) e Equipotel Regional , o diretor da empresa de consultoria hoteleira RA Marketing Estratégico, Ricardo Aly apresentou sua palestra Caminho Virtuoso ou Tortuoso provocando hoteleiros e participantes a repensarem os conceitos e preconceitos que se tem quando se fala em vendas por meio de agências online digitais, as conhecidas OTAs.
“A missão de impactar clientes e aumentar as vendas recai em uma questão vital: ser virtuoso ou tortuoso, no entanto quando se fala em vendas, inevitavelmente se fala em canais de distribuição”, disse.
Aly conseguiu manter a plateia interessada e atenta pois mesmo desenvolvendo sua palestra em um território muito sutil não declarou-se pertencer à bandeiras, à esquerda ou à direita, ou tecnicamente falando, sem posicionar-se totalmente do lado tecnológico digital que tudo faz e tudo pode desde que se pague, ou do lado da compra emocional, calcada em relacionamento, valores e fidelidade.
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Na verdade, Aly gravitou entre esses dois universos no complexo mundo da comercialização hoteleira e contemporizou, indicando que ambos os caminhos são importantes e fundamentais para um hotel sobreviver.
“Vai depender do (departamento) comercial a vida de seu hotel e se ele possuir um canal de distribuição eficaz que alcance as prateleiras, as gôndolas”, disse Aly, dando exemplo de produtos tangíveis, como a água.
“No entanto, produtos intangíveis, como as diárias de hotéis, requerem muito mais como me comporto na distribuição do produto”, ponderou.
Canais
Ricardo lembrou da falsa sensação de canais que estão vendendo muito. E que é preciso muita cautela para não se tornar escravo de algum canal de distribuição.
“Estamos perdendo o domínio sobre a compra do cliente. Hoje, quem domina e encanta o cliente é o recepcionista, a camareira, o pessoal que está entregando o serviço”, adiantou. “Esse refinamento faz a diferença”, disse.
Vilão
O palestrante, que tem larga experiência em redes hoteleiras como diretor de marketing e vendas, disse que quem faz uma agência online se tornar vilã é a zona de conforto quando se deixa esta fazer todo o serviço. “Vivemos uma onda digital. Só é vilão quando você estimula ele (o canal) a se tornar um vilão. O hoteleiro começa a ter dependência de todo o seu resultado financeiro a apenas um distribuidor, tornando-se dependente. Entram em uma zona de conforto e não conseguem se desvencilhar”, analisou.
Segundo Aly, a distribuição deve ser feita de forma equilibrada. E que o hoteleiro deve estar presente no máximo de prateleiras possíveis.
“Defina o seu cliente de forma focada. Seja ele Business Travel, Eventos, ou lazer. Quando você entende seu público é mais fácil”, acrescentou.
Mesmo afirmando que a agência distribuidora online “come” 25% da comissão e terá milhares de produtos concorrentes, o palestrante deixou no ar a importância de não abrir mão dessas plataformas.
E tergiversou: “o cliente direto é o melhor deles”. E em outra parte de sua palestra falou sobre a real importância em ter um bom site. “O site é a vida de um hotel. Se tiver que investir, invista nisso”, indicou.
Ao final, Aly apresentou um receituário para que os hotéis trafeguem por caminhos virtuosos, mesmos que sejam tortuosos. “Em primeiro lugar, valorizar as pessoas, depois a tecnologia, em seguida, o revenue management, depois as redes sociais, em seguida o planejamento online e off-line, a fidelização, a segmentação da carteira, boas parcerias e distribuidores”. E finalizou: “Esteja sempre aberto e pronto para as mudanças”.
*O jornalista Paulo Atzingen viajou convidado pela ABIH Nacional/Equipotel
