Marcos Sartori, CEO e fundador da consolidadora de hotéis, fala ao DIÁRIO DO TURISMO sobre crescimento, novas parcerias, comissionamento e os planos para 2027
Por Clara Ribeiro Silva
Especializada na distribuição hoteleira para agências de viagens, a Utravel caminha para encerrar 2026 com cerca de 400 agências cadastradas. Com quase uma década de atuação, a consolidadora aposta em crescimento gradual, condições comerciais voltadas aos agentes, parcerias com empresas do setor e uma estrutura operacional enxuta.
Em entrevista ao DIÁRIO DO TURISMO, Marcos Sartori, CEO e fundador da Utravel, avaliou o desempenho da companhia neste ano e antecipou os próximos passos. Entre as prioridades estão ampliar a rede de agências, incorporar novas tecnologias ao atendimento e estudar o uso de inteligência artificial para tornar as reservas mais rápidas e conversacionais.
Crescimento sustentável marca 2026
Depois de uma expansão mais acelerada em 2025, a Utravel manteve neste ano uma trajetória positiva, embora em ritmo mais moderado. Segundo Sartori, a estratégia é crescer sem avançar além da capacidade da estrutura da empresa.
“Estamos indo muito bem. Temos mantido o ritmo de crescimento do final de 2025. Temos tido um crescimento contínuo, um pouco mais modesto este ano em relação a 2025, quando demos um salto grande, principalmente no número de agências”, afirma.
Para o executivo, o ritmo atual faz parte do amadurecimento da operação. “A gente continua crescendo. Estamos em um ritmo bom, em um crescimento sustentável. Não desejamos crescer de forma meteórica, de uma maneira que depois não consigamos sustentar. Temos crescido aos poucos, mas de forma contínua, e é isso que importa.”
Em 2026, a companhia também avançou em parcerias. Entre os destaques citados pelo CEO estão PaxPro e Protour, além de integrações com Monde e PaxPro. A empresa ainda incorporou um novo fornecedor de hospedagem e segue avaliando acordos que possam beneficiar as agências.
Meta é chegar a 400 agências
No final de 2024, Sartori havia anunciado ao DIÁRIO a intenção de alcançar 300 agências parceiras em 2025. A empresa terminou o ano passado com aproximadamente 290 cadastradas e agora projeta encerrar 2026 com cerca de 400.
“Ficamos em torno de 290 no final de 2025 e devemos atingir o final de 2026 com 400 agências cadastradas”, diz.
Segundo ele, a Utravel passou a ser mais criteriosa na entrada de novos parceiros, priorizando a qualidade da base.
“O ritmo está um pouco menor, mas também estamos mais restritivos na entrada. Quando você deixa muito aberto, acaba entrando muita agência ruim também. Então, deixamos um pouco mais restritivo, trazendo agências com maior qualidade para dentro.”
A companhia não trabalha com uma região específica como prioridade, embora o Sul e Sudeste continuem concentrando parte importante das agências parceiras.
Comissão pode chegar a 18%
Entre os diferenciais comerciais está a possibilidade de contratar níveis maiores de comissionamento. No cadastro gratuito, a agência recebe 14% e, com planos mensais, o percentual pode chegar a 18%.
“O cadastro gratuito é a entrada para acessar a plataforma e fazer reservas. Nele, a agência tem 14% de comissão e pode chegar a 18% contratando um dos planos de comissionamento maior”, explica Sartori.
O modelo foi pensado como alternativa à exigência de volumes mínimos de venda que costuma acompanhar aumentos de comissão.
“Muitas vezes, quando a agência pede um comissionamento maior, as operadoras exigem uma contrapartida em volume. A nossa ideia foi justamente oferecer um comissionamento maior para a agência apenas contratando um plano mensal. Independentemente do nível de vendas que ela tenha, pode contratar esse plano.”
Sartori destaca que o aumento da comissão não altera o preço final. “O preço continua igual, mas com um comissionamento maior.”
Estrutura enxuta ajuda a manter competitividade
Para conciliar tarifas competitivas e margens atraentes, a Utravel mantém uma operação de custos reduzidos. A empresa trabalha em home office, disponibiliza as tarifas online e concentra o atendimento em canais digitais, como e-mail e WhatsApp.
“Temos um modelo de estrutura enxuta. Todas as nossas tarifas estão online e tudo pode ser consultado pela plataforma. O atendimento também é eletrônico, por e-mail e WhatsApp.”
A inteligência artificial já é usada em atividades de comunicação e divulgação. Segundo Sartori, a combinação entre tecnologia, estrutura enxuta e negociação com fornecedores ajuda a reduzir custos e preservar a remuneração dos parceiros.
“Com um custo operacional menor, acabamos repassando uma tarifa menor para o cliente, além, claro, da negociação com os fornecedores. Isso permite deixar uma margem, um comissionamento maior para as agências, para que realmente seja atrativo.”
Reservas mantêm perfil estável
No perfil da demanda, Sartori afirma que 2026 não trouxe mudanças significativas. As vendas nacionais e internacionais continuam em proporções semelhantes ao histórico da empresa.
“É bem variado e tem se mantido relativamente constante. As reservas nacionais e internacionais têm sido bem proporcionais ao que sempre foi historicamente. Isso não se alterou muito.”
A divisão entre lazer e corporativo também depende do perfil das agências que entram na plataforma, mas o cenário permanece estável.
IA e 600 agências no horizonte
Além de chegar às 400 agências até dezembro, a Utravel pretende aperfeiçoar o atendimento. Para 2027, uma das principais frentes em estudo é ampliar o uso de inteligência artificial nos processos mais recorrentes e até nas reservas.
“Queremos buscar formas de melhorar o atendimento, usando inteligência artificial para os processos mais recorrentes ou até no próprio atendimento às agências para reservas.”
Uma das possibilidades é permitir que o agente faça reservas de hotéis por meio de uma interação conversacional, reduzindo a necessidade de percorrer as etapas tradicionais da plataforma.
“Estamos buscando novas tecnologias para acelerar o processo e deixá-lo de uma forma conversacional, para que, através da inteligência artificial, ela possa fazer a reserva em vez de o agente entrar na própria plataforma.”
Ainda sem uma meta definitiva, Sartori estima que a rede possa chegar a aproximadamente 600 agências no final de 2027. O executivo, porém, adota cautela diante das perspectivas econômicas.
“Queremos chegar, no final do ano que vem, em torno de 600 agências. Ainda não definimos exatamente, mas seria mais ou menos isso. Sabemos que 2027 vai ser um ano um pouco mais complicado, dada a perspectiva econômica do mundo e do Brasil.”
Caso o cenário fique mais adverso, manter o atual nível de vendas já será considerado positivo. A companhia também continuará avaliando novos fornecedores e destinos.
“A gente está sempre querendo incorporar novos fornecedores ou novos destinos, mas o nosso foco ainda é manter a operação na nossa especialidade, que é a hotelaria.”
